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Venda adicional para academias

Em um mercado tão competitivo como o de academias, todas as oportunidades de vendas precisam ser aproveitadas ao máximo. Nesse contexto, a venda adicional é uma ótima forma de conseguir isso e, consequentemente, aumentando e muito os lucros ao final de um período.

Para aprender mais sobre esse assunto e aumentar o faturamento da sua academia, veja o vídeo abaixo e continue com a leitura deste conteúdo.

 

 

O que é venda adicional?


Conheça o conceito de venda adicional - Exemplo Mc Donalds

Para explicar facilmente o que é uma venda adicional, vamos mostrar um exemplo que, mesmo que você nunca tenha ouvido falar sobre essa técnica de venda, certamente já foi alvo dela.

Se você já fez um pedido na rede de fast food do McDonald’s, deve se recordar do balconista perguntando se você quer uma batata frita grande mais um refrigerante pequeno por “x” reais. E, em muitos casos você pagou um pouco a mais para conseguir essa oferta e não se arrependeu.

Essa é a ideia da venda adicional que, como o próprio nome já diz, tem como objetivo adicionar algum produto ou serviço a uma compra que acabou de ser realizada. É uma forma de aproveitar ao máximo o momento do fechamento de vendas para conseguir vender mais.

Para a rede do McDonald’s essa tática deu muito certo. Eles conseguiram aumentar em 30% os lucros, vendendo mais de US$ 20 bilhões usando apenas uma pergunta a mais no momento da venda.

Vejam, não estamos falando de pós-venda ou mesmo venda casada (que é uma prática ilegal). Estamos falando de oferecer um produto semelhante ao que o cliente acabou de comprar e dar a ele a opção de escolha.

 

Como a venda adicional pode ser aplicada a academias?

Você já entendeu como a venda adicional pode ser importante para o seu negócio. Mas ainda está na dúvida de como aplicar essa técnica de vendas na sua academia.

Por exemplo, o cliente acabou de fazer a matrícula de 1 mês. Mas é claro que ele pode, simplesmente, não renová-la e esse é o momento de incentivar essa ação. No momento da compra, você pode oferecer a opção de fechar uma matrícula por 3 meses é com isso, obter um desconto no valor da mensalidade.

Outra forma de usar a venda adicional na academia é oferecendo outras aulas que não estejam no plano contratado pelo aluno. Por exemplo, a sua academia oferece aulas de natação que é paga à parte. É nesse momento que você pode usar a técnica da venda adicional e oferecer as aulas de natação pagando um valor à mais que é menor que o cobrado caso a matrícula fosse feita separadamente.

Quer mais um exemplo? Digamos que o aluno acabou de comprar um plano em 10 parcelas. No momento da pagamento, você pode perguntar se ele gostaria de acrescentar apenas mais uma parcela um outro serviço que a academia tenha como avaliação física, acompanhamento nutricional, entre outras opções.

Há diversas formas de utilizar a venda adicional no dia a dia da sua academia e assim, aumentar consideravelmente o faturamento e, consequentemente, os lucros no final do mês.

 

Como fazer a venda adicional?

Up Sell e o conceito de venda adicional

Para colocar essa técnica em prática é preciso conhecê-la um pouco mais. Os funcionários que lidam com as matrículas e demais vendas precisam ter total conhecimento sobre o assunto para não deixar a oportunidade passar.

Por isso, listamos abaixo 4 dicas que podem ajudar a sua academia a ter maiores lucros usando a venda adicional:

 

Entenda o seu cliente

Para oferecer o produto mais adequado usando a venda adicional você precisa, antes de mais nada, conhecer o seu cliente. Ainda que ele nunca tenha aparecido na sua academia, é possível indicar o serviço mais adequado.

Por exemplo, se o objetivo do aluno, ao entrar na academia, é perder peso, você pode indicar as aulas de boxe que o estabelecimento oferece. Além de ajudar na autodefesa, também auxilia a perder peso de forma mais rápida.

Outra boa forma de fechar uma venda adicional é oferecendo, por exemplo, as aulas de dança do ventre para uma aluna que for se matricular nas aulas de pilates. As duas modalidades consegue oferecer maior coordenação motora, fortalecimento muscular, elasticidade e equilíbrio.

 

Não foque apenas no preço

Utilizar a venda adicional apenas focando no preço é um erro. Há outros benefícios por trás desse produto que o cliente irá adquirir a mais e eles devem ser destacados. Assim, você deve ir além do benefício financeiro, agregando valor ao serviço que está oferecendo.

Usando o mesmo exemplo da aula de boxe, você não deve apenas oferecer e informar o valor que o aluno pagará pelas aulas. Ficará claro de que a academia está, na verdade, empurrando um produto.

Mas se o aluno for informado de que por ser um exercício aeróbico, ele terá maior disposição para praticar musculação e também alcançará o objetivo mais facilmente que é perder peso, então você estará agregando valor à venda.

 

Treine a sua equipe

Você tem os produtos e serviços que pode oferecer em uma venda adicional, mas se sua equipe não está preparada para identificar o momento de realizar a venda adicional, de nada adianta.

Então, comece a investir em treinamento para a sua equipe de vendas. Além de saber identificar o momento certo, é importante também saber quais produtos oferecer para o cliente certo. Assim, eles precisam identificar os gostos e preferências dos alunos e também como associar isso aos serviços oferecidos pela academia.

 


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