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Ciclo de Compra e Ciclo de Vendas nas Academias: Entenda como funciona na Prática

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Você já se perguntou qual é o momento certo de realizar o fechamento da venda, de um plano da sua academia para o cliente?

Uma das razões que prejudicam as vendas de uma academia é quando o ciclo de compra do cliente é desrespeitado.

Será que o momento da abordagem em que está sendo feito o fechamento da venda é o momento apropriado para que o cliente conclua a compra e se matricule em sua academia?

Em nossa postagem sobre as Desculpas que os Clientes dizem Para não Fazer Academia mostramos quantas vendas sua academia pode estar deixando de realizar quando não procuramos explorar e entender os reais motivos e anseios do cliente ter procurado a sua academia para investir em bem-estar e qualidade de vida que ela oferece.

Entender o funcionamento prático do ciclo de compra e ciclo de vendas nas academias faz parte de uma gestão de academia eficaz muito bem aplicada.

Nesta postagem vamos explicar como funciona o ciclo de compra e vendas das academias, entender como este conceito pode levar você a aumentar a conversão de vendas da sua academia e alavancar o índice de renovação de clientes.

Mas afinal, o que é ciclo de compras de academias?

O ciclo de compra tem a ver com o momento e frequência que o cliente busca comprar um determinado produto ou serviço. Este ciclo acontece quando o cliente decide procurar uma academia para se matricular.

Mesmo que em épocas de alta como o verão a procura pelos serviços de uma academia possa ser maior, as visitas de pessoas procurando fazer academia acontece em qualquer período do ano.

Se uma academia recebe 10 clientes por dia, estimasse que destas 10 visitas, cerca de 2 a 3 sejam convertidas em clientes. Academias com um modelo de gestão e que implementam uma estratégia de ciclo de venda eficiente, podem aumentar o percentual de conversão de visitas.

A grande maioria dos clientes que chegam até a recepção da sua academia, provavelmente ela já realizaram uma pesquisa sobre qual era a academia mais apropriada as suas necessidades, comodidade,  local, tempo e preferências (se fica perto da sua casa, próximo ao trabalho, possui as atividades que deseja).

Ciclo de compra e ciclo de vendas nas academias 001

Quando a recepcionista ou vendedora da sua academia aborda esse cliente, existem algumas etapas que acontecem, antes de se realizar a venda:

Consciência do problema:

Quando o cliente procura alguma academia, ele já tomou a decisão de que é neste local irá conseguir solucionar seus problemas. E se ele visita a sua academia especificamente, é porque tem a expectativa de encontrar a solução que deseja através dos serviços e produtos que seu negócio oferece.

Exploração das soluções:

É o momento em que o cliente está disposto e tentar enxergar se a sua academia possui as soluções para os problemas que deseja resolver.

Consideração de compra:

Nesta etapa o cliente começa a considerar as alternativas que enxergou em sua academia, e vai decidir se compra a sua academia ou outra.

Avaliação das alternativas:

Como a descrição desta etapa sugere, o cliente avalia as alternativas dos serviços que a sua academia oferece, se atende suas expectativas e anseios.

Decisão de compra:

É neste momento que o cliente toma a decisão de comprar ou não os serviços da sua academia, tudo de acordo com o resultado das etapas anteriores.

Esse processo é chamado de ciclo de compra do cliente. É fundamental entender como cada etapa desse processo de compra funciona e respeitá-las, pois em cada etapa deste processo, os desejos e anseios do cliente e a maneira como sua equipe de vendas irá abordá-lo, são diferentes.

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E como funciona o ciclo de vendas nas academias?

Uma vez que você entende as etapas do ciclo de compra do cliente que procura seu negócio isto permite que se estruture o ciclo de vendas da academia em sintonia com os anseios e desejos do cliente, aprimorando a maneira de abordá-lo.

Inclusive o melhor momento de fechar a venda, sem que ele [o cliente] tenha que dar alguma desculpa e ir embora sem se matricular.

É importante, por exemplo, que na fase de consciência do problema a vendedora descubra por quais motivos o cliente procurou academia, entender suas necessidades e anseios e, com isso, levá-lo a enxergar que as soluções que sua academia oferece são o melhor investimento em bem-estar e qualidade de vida.

Ciclo de compra e ciclo de venda: respeite esta ordem

“Você não tem nada para vender se não tem alguém que compre” L. Michael Hall

Quando o assunto é ciclo de compra e ciclo de vendas, a inversão desta ordem altera e prejudica muito as vendas da sua academia. Por isso, é importante montar a estrutura do ciclo de vendas da sua academia somente depois de entender e conhecer todas as etapas do ciclo de compra do cliente.

É péssimo negócio tentar fazer com que o seu cliente se adapte ao seu ciclo de vendas. A sua academia é quem deve se organizar e preparar para receber o cliente e oferecer um serviço de qualidade, que funcione e atenda as necessidades que ele veio buscar.

Conquiste a confiança do cliente para depois vender

“Todos adoram comprar, mas odeiam que vendam algo” Livro – O Vendedor de Sonhos

Construir uma boa relação com o cliente durante o processo de ciclo de compra é fundamental antes de efetivar a venda. E a meta de uma boa venda não é apenas fazer com que o cliente feche a matricula.

Uma venda bem realizada é focada em entender o cliente, e ajudá-lo a tomar a melhor decisão.

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Na prática, cada etapa diz respeito à maneira pela qual sua equipe de vendas deve conduzir o cliente durante a visita na academia.

No e-book sobre treinamento de vendas para academias, falamos a respeito de como os vendedores de sua academia tem um importante papel: ajudar o cliente a tomar a melhor decisão de investimento em  bem-estar, qualidade de vida, saúde e diversão através da atividade física.

Perder o momento certo de vender é perder a venda também

Se o vendedor tentar fechar a venda no momento errado do ciclo de compras do cliente imagine então como seria deixar este momento passar? Ambas as situações são indesejadas a qualquer gestor e levam ao mesmo resultado: A perda da venda.

Além disso, nas duas situações é muito provável que não aconteceu a geração de confiança tão necessária para que a venda seja efetivada.

Cada comportamento de compra de um cliente é único

Por mais que o ciclo de compra seja uma sequência de etapas, cada cliente é único e possui necessidades e anseios diferentes, afinal clientes são seres humanos e não devem ser categorizados.

Isto significa que o ciclo de compra é uma ferramenta para ajudá-lo a entender melhor seu cliente. Isto na prática é saber como usar cada etapa do ciclo de compra a fim de desvendar o porquê o cliente procurou seu negócio


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