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Vendendo na época de baixa

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Vender na época de baixa, uma questão relevante quando abordamos as vendas em geral e, especialmente, nas academias. Porém, isso significa ter o foco no problema e não na solução. O que desejamos, na realidade, não é vender na época de baixa, mas, sim, manter um determinado número de clientes ao longo do ano.

Se desejarmos que nossa academia conte com 500 clientes o ano inteiro e fizermos 500 vendas de um plano de 1 ano durante esse período, teremos 500 clientes pagantes durante os 12 meses do ano. A forma como eles irão pagar – à vista ou em 12 vezes -, não importa. O que importa é que tenhamos os 500 clientes que desejávamos.

Durante o trimestre de baixa, podemos realizar apenas 30 vendas, desde que tenhamos bem clara qual é nossa estratégia, para que possamos, no período de alta, conquistar os mais de 400 clientes restantes para atingirmos os 500 almejados.

Definição das estratégias
Para a Gestão de Academias eficiente, a estratégia é que tem papel fundamental e não o apelo de vendas que define se venderemos ou não na época de baixa. Se entendermos a questão como um apelo de vendas, fatalmente desvalorizaremos nosso produto diante dos clientes. Desta forma, a oferta do produto terá que ser muito mais barata para que possamos vendê-lo.

Mas se oferecermos nosso produto na época de alta, mesmo com o preço mais alto, mas permitindo que as pessoas fiquem na academia somente durante o verão, por exemplo, a abordagem também será pouco produtiva. Assim, tudo estará bem apenas enquanto o sol brilha. No momento em que ele desaparecer, a dificuldade nas vendas recomeçará.

As academias frequentemente conseguem efetuar todas as vendas necessárias, porém, não na qualidade que deveriam. Em uma academia sem um sistema ou estratégia de venda, percebemos que na época de baixa a cada 10 pessoas que visitam a academia, três ou quatro adquirem um plano, e na época de alta, cada cinco ou seis compram. Mas quando observamos o tempo de permanência destes clientes na academia, os números são os mesmos: três ou quatro meses, tanto na época de alta como na de baixa.

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Saldo positivo
O mais interessante é conseguirmos vender para essas mesmas cinco ou seis pessoas, mas por mais tempo, ajudando-as a se comprometerem com uma meta mais longa. Uma venda com qualidade durante o ano inteiro, com variação apenas de volume, conforme a sazonalidade.

Se efetuarmos 500 vendas, mas em planos anuais ou até de dois anos, teremos 500 clientes ao longo do ano, independentemente de quando fizemos essas vendas. Com essa mesma demanda de clientes, mas com permanência na academia de três ou quatro meses, teremos que vender 1.500 vezes para termos 500 clientes o ano todo, ao invés de vendermos apenas os 500 planos.

Sendo assim, a estratégia de vendas deve ser referente a que e como vendemos e não quanto à época destas vendas. A sazonalidade existe e continuará a existir. O que podemos fazer é aproveitar melhor as oportunidades que temos!


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